Viajar é uma forma de aprender com os olhos e, como técnico em panificação, minha viagem à Itália e à França foi também uma imersão em vitrines, fornos, balcões e prateleiras. Entre pizzas artesanais, pães rústicos e croissants folhados, encontrei muito mais do que técnicas, encontrei ideias sobre como vender bem.
Neste artigo, compartilho o que essas duas grandes culturas me ensinaram sobre posicionamento, experiência do cliente, diferenciação e, principalmente, como podemos adaptar essas lições para a panificação e pizzarias brasileiras.
1. Roma, Florença e Milão: pizza é arte, experiência e praticidade
Em Roma, o que mais me chamou a atenção foi a valorização da pizza al taglio, vendida em pedaços, exposta em vitrines chamativas e vendida por peso. Ingredientes premium, cores vibrantes, iluminação perfeita. A pizza vira um espetáculo!
Em Florença, vi o oposto: pizzarias pequenas, com poucos sabores, assadas em forno a lenha e servidas individualmente. O foco é na experiência: o cliente espera, observa a finalização da pizza, sente os aromas, conversa com o atendente.
Já em Milão, a pizza é rápida, mas sem perder qualidade. Em pizzarias de alto fluxo, os processos são otimizados: fermentações mais curtas com farinhas fortes, bom uso de pré-massas e mise en place afiado. Tudo com um layout funcional, embalagens criativas e uma identidade de marca clara.
Três cidades, três formas de vender pizza. Qual delas mais se aproxima do seu negócio?
2. A França e o pão como símbolo cultural e de valor
Na França, o pão não é só alimento, é parte da identidade nacional e isso muda completamente a forma como ele é apresentado, vendido e valorizado.
As boulangeries cuidam de cada detalhe: desde a vitrine até a nomenclatura dos produtos. “Baguette tradition”, “pain de campagne”, “levain aux noix”. Cada nome carrega uma história e o cliente paga mais por isso porque entende o valor do que está comprando.
Além disso, o pão tem papel central no cotidiano: é comum comprar mais de uma vez ao dia, escolher o fornecedor preferido, conhecer o padeiro pelo nome.
3. O que podemos adaptar (e o que não faz sentido copiar)
O que funciona no Brasil:
- A apresentação que valoriza o produto: vitrines organizadas, nomes bem escolhidos, iluminação, storytelling.
- O respeito ao processo: comunicar que o pão tem como ingrediente massa madre ou foi feito com farinha especial agrega valor.
- A experiência do cliente: atendimento consultivo, degustação, variedade enxuta com qualidade.
O que precisa ser adaptado:
- Modelos de produção e escala: a nossa realidade de clima, ingredientes e custo exigem ajustes nas fermentações e logística.
- Preço e percepção de valor: é preciso educar o consumidor brasileiro sobre o que é um bom pão ou pizza e por que vale mais.
O que não faz sentido copiar:
- Processos que exigem infraestrutura ou insumos que não temos no Brasil.
- Modelos de consumo baseados em hábitos culturais muito diferentes (ex: comprar pão fresco duas vezes ao dia).
Vender bem é também contar uma boa história
Voltei da Europa com a certeza de que vender pão ou pizza com sucesso não depende só da receita. Depende de como você apresenta, explica, entrega e se conecta com o cliente.
Cada pedaço de pizza ou fatia de pão pode carregar uma história: sobre fermentação, ingredientes, tempo, cuidado e o cliente está cada vez mais disposto a ouvir essa história… E pagar por ela!
Qual dessas ideias você pode começar a testar na sua padaria ou pizzaria esta semana? A inovação começa com um novo olhar.
